Değer Nasıl Belirlenir?

Değeri Doğru Ölçebiliyor musunuz?

Değer nasıl belirlenir? Benzerleriyle karşılaştırarak mı? Maliyetine mi yoksa talep miktarına göre mi değer belirlenir? Var olup olmamasına veya miktarına bağlı olarak değer nasıl değişir? Belki de ilk soru değeri kim belirler? 

Alman sosyolog Simmel’e göre, insanlar önce nesneler üretir, sonra bu nesnelerle aralarına mesafeler koyar. Daha sonra aralarına koydukları mesafeyi aşıp o nesneleri elde etmeye çalışarak değer yaratırlar. Bu yüzden de elde edilmesi çok kolay ya da imkansız olan nesneler değerli olarak algılanmaz. Nesneyi elde etmede harcanan zaman, karşılaşılan zorluklar değerin ölçüsünü belirlemede etkilidir. 

Seçenekler görecelidir. Özel hayatlarımızda temel ihtiyaçlarımızı karşılamak, yaşam biçimi oluşturmak, sosyal statümüzü korumak, kimliğimizi inşaa etmek ya da kendimizi nesnelerle ifade etmek için satın alma tercihlerimizi şekillendiririz. Peki, iş hayatında satın alma tercihlerimizi ne belirler?

Ürün ya da hizmetin fiyatı, sağladığı fayda, ihtiyacı karşılaması, kolaylık sağlaması, rekabet, inovasyon şirketlerin satın alma kararında belirleyici özelliklere sahiptir. 

Günümüzde birçok şirket ihtiyaçlarını karşılamadığı için kullanamadığı birçok ürün ve hizmete boşuna para harcıyor. Mesela sizce şirketlerdeki kullanılmayan yazılımların maliyeti nedir? Amerika ve İngiltere’de 129 şirketle yapılan bir araştırmaya göre şirketler yazılım bütçelerinin %37’sini boşa harcıyorlar. Boşa yapılan bu harcamaların maliyeti de muazzam, yaklaşık olarak 30 milyar dolar tutarındadır.

Yazılımlar için boşuna harcanan para buzdağının sadece görünen kısmı. Sorun harcanan paranın karşılığını alamamaktan çok daha öte. Bir işletmenin mali varlığına olan büyük bir tehdit. Peki, bu durum nasıl tersine çevrilir? Sorun, ürün ve hizmet alımlarında mantığımızı yeteri kadar sağlıklı kullanamamamız. Pazarlamacılar ve satıcılar, duygularımıza hitap eden o kadar çok oyun oynuyorlar ki arada bir yenik düşmek kaçınılmaz oluyor. Bu oyunlar arasında:

  • “Büyük şirketler satın alıyor, bu şirketler hata yapıyor olamaz” diye düşündürmek
  • “Size özel çok büyük bir indirim yaptım, bu indirim tutarı kadar para kazanmış olacaksınız” yanılsaması yaratmak
  • Ürün miktarının az olduğunu ya da kısa bir süre için belli bir fiyatı  olduğunu söylemek
  • Ürünü alırsanız bir başka ürün ya da hizmetin indirimli/bedava olduğunu söylemek
  • İlk satışı ucuz bir ürünle yapıp sonrasında tamamlayıcı birçok ürün satmak
  • Bu ürünü almazsanız karşılaşabileceğiniz olumsuzlukları anlatmak

Pazarlama kitaplarında yazılan, eğitimleri verilen, etkisi kanıtlanmış bu gibi yöntemler şirketlerin hatalı alımlar yapmalarına ve zorluklarla elde ettikleri gelirlerini çöpe atmalarına neden olur. 

Doğru karar verebilmek aslında o kadar da zor değil. Tek yapmamız gereken, ürünün satın alma sırasındaki ve sonrasındaki toplam maliyetiyle sağlayacağı faydanın, oluşturacağı değeri karşılaştırmaktır. Alternatif ürünlerin incelenmesi, ürünün uygunluğunun ölçülmesi gibi aşamalar yapılsa da en önemli aşama olan kazanılan değerle maliyetin karşılaştırılması aşaması çoğu zaman atlanıyor. Bu aşamaya gelene kadar karar çoktan şekillenmiş, sözler verilmiş, planlar yapılmış oluyor.